よろこば第14弾！
今回は、株式会社関谷健不動産販売代表、宅地建物取引士の関谷健様がゲストです。
不動産営業マンの方は必見の「新たな仲介力を3ヶ月で身につける会員制オンラインサロン」とはどういったものなのか。
町の不動産屋さんが大手競合に負けない為の売り上げアップの秘訣とは？
是非、最後までご覧ください！
■どういう人に喜ばれている？
☑売り上げに悩んでいる、売買仲介の不動産営業マン
☑大手ではなく、地域の売買仲介営業マン向け
■株式会社関谷健不動産販売の関谷社長ってこんな人
明治大学理工学部建築学科を卒業後、積水ハウス、ミサワホームを経て不動産業界へ転身。
地域密着型の小さな不動産会社に勤務し、大手競合の多い世田谷区で独立前の3年間に売却相談者の100%を売却受託。会社全体でも80%の受託となり地域で愛される不動産会社へと導く。
2018年に株式会社関谷健不動産販売の代表として独立。
20年以上、延べ1000人以上の顧客と関係を築き上げてきた経験から住まいに関する数々の相談に乗ると共に、自信のノウハウを伝えるオンラインサロンを運営している。
■お会いしたきっかけと、よろこばでインタビューしようと思った理由
共通の知り合いを通して知り合った、関谷社長とインタビュアー鈴木。その時、実際に家の購入を検討していた鈴木の正直な感想は
「もっと早くに関谷社長に出会っていたら良かったのに」
広く深い知識と不動産会社としての立場よりもお客様の立場に立って提案をしてくれる気さくな人柄に惹かれ、インタビューが実現しました。
■自己紹介
・インタビュー動画１
ーまずは自己紹介をお願いします。
株式会社関谷健不動産販売の代表、関谷健です。今年で3年目になります。もともとは積水ハウスやミサワホームで営業をやってきました。
家や土地を買った方が良い。もしくはマンションを買った方が良いのか。そもそも何もしない方が良いかもしれない。そういった人生における住居の入口の部分から相談に乗っていきたいと思って10年くらい前に不動産業界に転職しました。
その時はこの動画を見ている方と同じ、普通のぱっとしない営業マンだったのでしたが、ある事をきっかけに劇的に成績が伸びました。
今はそのノウハウをお伝えするオンラインサロンを運営しております。もちろん普通に不動産仲介業もやっていますし、あとは「自宅マンションを高く売る方法」という本も出させてもらっています。
・書籍紹介
不動産営業マンの方でしたらこの本に書いてある事を実践すればお客様に喜ばれますし、元々はお客さんが読んでいただく事を想定して書いているので、お客様の立場で読んでいただいても役に立つ内容になっています。
ざっくり言うと「個人で動いている不動産屋さん」といったところですね。
・Facebook https://www.facebook.com/sekiya.takeshi
■株式会社関谷健不動産販売の活動内容
・インタビュー動画２
―実際に社長とお会いしてみるとかなり気さくな方ですよね。もっと早くお会いできれば良かったと思っています。だからこそ住宅の事で悩んでいる方にはぜひ社長のことを知ってもらいたいと思ってこのインタビューが実現したわけですが……
鈴木さんの言葉に私の目指すポイントが詰まっていますね。今回のオンラインサロンでなっていっていただきたいのは「人に勧めたくなる不動産屋さん」
そのために目の前にいる人に営業をしないことを軸にしています。
―町の不動産屋さんを対象にしているのには理由があるんですか？
地元の不動産屋さんって地域に根差して家族経営や家族の繋がりで入った方が多いと思います。だから心の奥底で地域と繋がっていたいという気持ちが強い方がすごく多いんですね。そういった根の良い方が地元でちゃんと売り上げを伸ばしていってくれたら良いなと思っています。
特に東京、名古屋、大阪といった大都市では大手が多く、相談を受けても売り上げにならない小さな会社がたくさんあります。私自身が世田谷の小さな会社に勤めていたので気持ちはよく分かるんですよ。
オンラインサロンではそういう場所でどうやっていったら良いかという表面的な話からもう少し深い話もしています。
■新たな仲介力を3ヶ月で身につける会員制オンラインサロンとは
・インタビュー動画3
―新たな仲介力を3ヶ月で身につける会員制オンラインサロンはどういう内容ですか？
このオンラインサロンは私の体験談を形にしたものです。
ミサワ時代の私はまったく売れない営業マンでした。その不安を抱えながら不動産業界に行ったのですが、あるきっかけで売り上げが上がっていったという経験が元になっています。
なので売り上げに悩んでいる方はもちろん、もっと売り上げを伸ばしたい方にもぜひ覗いてみていただければと思います。
―不動産営業マンの悩みはどういったものが多いのか教えてください。
大きく分けるとお金と人間関係の二つの面ですね。
お金については自分が望んでいる売り上げに到達していない、満足できていない事が原因です。
人間関係の面ですと、売れないから会社に色々言われたり会社に居にくい状態で営業をしなくてはいけない状況の方が多いです。これはものすごいストレスです。
このオンラインサロンでは、まずは後者を解決してからお金に目を向けていく方法を学んでいただきます。
―まったく売れない営業マンだった関谷社長はなんで売り上げを上げることが出来たのでしょうか？
不動産仲介業は「仲介」とあるように誰かと誰かの間に立つ仕事です。お客様同士のこともありますし、会社とお客様のこともあります。
たとえば、会社がどうしても今月売り上げが欲しいと言っているけどお客様はじっくり考えたいと言っている。
こういう時、会社によって仕事をしている人だとついお客様を急かしてしまいがちです。いくら会社がせっついて来てもお客様の側に立って守ってあげる。そのバランス感覚が大事です。
―実際にそういった不動産営業マンの方ってあまり多くないように感じますが……
お客様は不動産の事を知らない方が多いので、そこを逆手にとって誘導する営業マンが多いです。
お金がもらえるとか、会社に怒られたくないという理由で強引に勧めるパターンですね。
そういったガツガツとした営業はお客様にどこか見透かされます。お客様には同年代や少し年上の方が多いでしょうから。真面目に働いてきて年収もしっかりある方は洞察力も鋭いんです。
会社によって営業しているな、と感じても仕方ないからこのまま進めるか……そんな風に消極的に思われてしまったら駄目です。
心から「この人に相談して良かった」って思ってもらえなければ、取引は出来ているけどお客様との関係は終わってしまっています。
特に転勤のない地元の不動産屋さんではその場所でファンを増やさなくてはいけない。まずはその心構えから学んでもらいたいと思っています。
とりあえずやってみる、という形で表面的なやり方を真似ていって自分の物にしていく事を繰り返しているとそのうち確かに仲介力が身についていくでしょう。
―不動産業界に勤められる方ってだいたい何年くらい勤められるんですか？
一度波に乗ったら一生。大体の方が三か月くらいで悩み始めて半年で結果が出ず一年で辞めたり違う会社に行ったりします。最初の二年がヤマですね。
―このオンラインサロンは、そういったタイミングで悩んでいる人がオンラインで社長に相談できる環境なんでしょうか？
今はメールの相談は無制限にしてまして、週に一回、最低でも月に一回はzoomやLINEでの面談も取り入れています。少しでも顔が見れたらと思っていますね。
面談では動画と課題に対して質問してもらっても良いですし「実際に明日お客さんに会うんですがどうしたら良いですか」と上司や同僚だけではなく、第三者の意見も聞いてみたいという人が相談していただくこともできます。
マイナスになることは絶対ないです。あくまで参考にしていただくだけという形でも、真剣に聞いてもらって実践していただく事も自由です。
■新たな仲介力を3ヶ月で身につける会員制オンラインサロンに入るとどうなれる？
・インタビュー動画4
―実際に新たな仲介力を3ヶ月で身につける会員制オンラインサロンに入ったらどうなれますか？
動画講座ですので全国どこからでもアクセスできます。僕の内容は人の心を中心にお話していますから 地域は関係ないと思っています。
7分～10分くらいの動画が3日に一回届きます。動画の後には毎回課題が出るのでぜひ取り組んでいただければと思います。
他にも週に一回の面談、30分のコンサル相談と直接お話できる機会も設けています。疑問に思った点はどんどん質問して、しゃべって、コンサルを受けて……と消化していって欲しいですね。
講座を聞くだけでなく自ら学んでいっていただく事で、心理的な面でもかなりノーストレスに近い形で営業ができるようになる。そういった状態になっていただく事を目指していきます。
―成績を上げた先は独立したいと考える方もいると思います。そういった事も相談できるんでしょうか？
どうやって独立していったら良いのか、そういった相談ももちろん受け付けています。
私は一人で会社をやっているので、一人でも二人でも独立をすることは可能です。
当オンラインサロンの内容には独立開業後にも使えるノウハウが凝縮されていますので、ぜひ継続的に契約を増やしていってもらえればと思います。
―気になる費用についてもお聞きしてよろしいでしょうか？
通常は入会金が5000円、月会費が10000円でやらせてもらっていますが、現在は30名限定で入会金2980円、月会費6000円のキャンペーンを行ってます。三か月で24000円くらいですね。
不動産販売のノウハウは古くならないので、一度身につければ一生物の武器になります。それがこの金額で手に入るのはかなりお得だと思います。
―3ヵ月以降も会員でいることはできるのでしょうか？
基本的には個別コンサルの利用で続けていただいています。メールでの相談は随時受付けていますし、オンラインの面談も1週間に１回受け付けております。 3ヵ月以降はもう大体身に付いていると思いますので、過去の動画の振り返りや、二週間に一度は新しい動画も作っているのでそれを見ていただく事もできます。
■メッセージ
―最後に売り上げに伸び悩む不動産営業マンの皆さんへメッセージをお願いします。
皆さん色々な志を持ってこの業界に入っていただいたことでしょう。
動機はなんであれせっかく同じフィールドで仕事をしているのですから、気持ちよくお客様の為に売り上げを上げられる営業マンになっていただきたいと思っています。
そのためにちょっと考え方を変えてみたりとか新しい事を学んでみたい方は、ぜひこの顔に会いに来てみて下さい。
・オンラインサロン 詳細 https://peraichi.com/landing_pages/view/16cj8
■関連動画
・会社員時代の成績がパッとしなかった後輩が、関谷社長の指導を受けて、フランチャイズ400人の中で売り上げ１位になれた理由とは？
・オンラインサロン会員サイトの中身を紹介
・関谷社長が売上が伸び悩む原因をどう分析しますか？
■編集あとがき
優しい語り口から伝わってくる関谷社長のお人柄。
家を買う事は人生の一大イベントですから少しでも安心できる方にお任せしたいですよね。
お客様の側に立って考える、力になる、という事はどこの業界でも大切な事の一つだと思います。改めてそれを感じさせていただきました。
●ライタープロフィール
MANA
WEBライティング、自叙伝、機関誌の記事作成など。
鳴川愛菜(なるかわまな)名義で小説や舞台の脚本も執筆しております。
史跡巡り、温泉、観劇…と色々な場所に赴いてます。色々な業界に興味津々！働きながら日々知識を増やさせていただいております。